• Phone
  • Contact us
  • Locations
  • Search
  • Menu

share

  • Add this article to your LinkedIn page
  • Add this article to your Twitter feed
  • Email this article
View or print a PDF of this page
.
Close this video
 

Vertrieb 3.0 – Gezielt. Effizient. Digital.

Studie zur Positionierung großer Stromversorger im
Privatkundenvertrieb

Obwohl sich mit der Energiewende und Liberalisierung der Strommarkt sehr stark verändert, vertrauen einige Versorger noch auf ihre alten Geschäftsmodelle. Zunehmender Verdrängungswettbewerb, steigende Endkundenpreise und höhere Wechselbereitschaft erfordern neue Vertriebsstrategien. Doch wie soll der moderne und attraktive „Vertrieb 3.0“ aussehen?  

Dazu hat PA Ende 2013 für die nach Gesamtstromabsatzmengen 28 größten Versorger in Deutschland und ihre elf Vertriebs-Tochtergesellschaften bzw. -Marken Geschäftsmodelle und Angebote im Stromvertrieb an Privatkunden in acht deutschen Großstädten untersucht:

  • Wie positionieren sich die Versorger? Welches Image soll transportiert werden?

  • In welchen Vertriebsgebieten sind die Unternehmen und deren Discounter mit welchen Produkten und Preisstellungen aktiv?

  • Wie modern sind die Serviceangebote, von welchen Innovationen versprechen sich die Versorger höhere Attraktivität und Zukunftssicherheit?

Mittelfristig wird die Zahl der Stromanbieter zurückgehen – überleben wird, wer sich differenzieren, in der gesellschaftlichen Entwicklung gezielt die richtigen Themen aufgreifen und mit Service und Innovationen Mehrwert bieten kann.

Positionierung

Klare Positionierung und deren Vermittlung zum Kunden ist eine der wichtigsten Abgrenzungsstrategien – mit konsequenter Ausrichtung aller Kommunikationselemente in Richtung Kunde. Kunden müssen mit Versorgern etwas verbinden, das die Versorgerauswahl lenkt. Das Anbieter-Image aufgrund des Produkt- und Dienstleistungsportfolios muss zur Kundengruppe passen. Website-Inhalte verstärken dieses Image bei über 75% der untersuchten Unternehmen.

Vertrieb 3.0 – gezielt. effizient. digital.

Prozesseffizienz

Privatkunden schauen in erster Linie auf die Preisentwicklung, aber Unkenntnis über das Verfahren des Stromanbieterwechsels und unbegründete Angst vor einer Stromunterbrechung bei einem Wechsel halten immer noch viele Privatkunden beim Grundversorger. Dieser Anteil wird aber deutlich zurückgehen – für die Grundversorger bricht das margenträchtigste Segment weg. Daher steht Prozesseffizienz ganz oben auf der Tagesordnung – bis hin zur Nutzung von Skaleneffekten.

Wandel zum Energiedienstleister

Ein weiteres Thema für die Verbraucher sind die technischen Entwicklungen rund um die Stromversorgung: Dezentrale (Eigen-)Erzeugung, Smart Meter und Smart-Home-Lösungen. In der Energiewirtschaft werden Unternehmen weniger Versorger und mehr Energiedienstleister. Es geht um Differenzierung und Lieferung eines deutlichen Mehrwerts klassischer Versorger im Vergleich zu Discountern über Leistungen bei Elektromobilität und Energieeffizienzunterstützung.

Die strategische Ausrichtung des Stromvertriebs an Privatkunden muss klar untermauert werden mit:

  • Profitabilitätsrechnungen für Produkte/Tarife, Kundengruppen, Vertriebsgebiete und Kommunikationskanäle

  • spürbarer und konsequenter Positionierung sowie Schärfung des Markenkerns  

  • radikaler Effizienzkur für Prozesse und IT

  • schonungsloser Make-or-Buy-Analyse zur Dienstleisterauswahl für Prozesse und IT

  • Mehrwert-Elementen im Wandel vom Energieversorger zum Energiedienstleister.

So entsteht gleichzeitig auch ein „Plan B“ für den Wegfall der Grundversorgungskunden.

PA unterstützt die Analyse, Konzeption und Umsetzung einer neuen Strategie des Strom-Privatkundenvertriebs.

Wenn Sie Interesse am kostenfreien Download der Studie haben, können Sie sich hier registrieren.

Contact
Jost Kamenik
PA in Germany
contact us now

DOWNLOAD DER STUDIE, VERTRIEB 3.0 – gEZIELT. EFFIZIENT. DIGITAL.‘


Für den kostenfreien Download der Studie oder einen persönlichen Gesprächstermin zu diesem Thema können Sie sich hier registrieren:

» Indicates required fields

Registrierung

By using this website, you accept the use of cookies. For more information on how to manage cookies, please read our privacy policy.

×